‘Op maat’: altijd de beste keuze?

‘OP MAAT’: ALTIJD DE BESTE KEUZE?

Als adviseur voor o.a. Tacton kom ik regelmatig bij klanten over de vloer. De vraagstukken van deze klanten lopen sterk uiteen. Graag neem ik u mee in een recent klantverhaal en de reden dat we daar vanuit Cadmes aan mochten schuiven. 

Er was eens… een bedrijf uit het noorden van het land wat gespecialiseerd is in het maken van lieren aan boord van schepen (een lier op het dek zorgt ervoor dat een ankerketting kan worden binnengehaald of de landvasten waarmee een schip ligt afgemeerd kunnen worden strakgetrokken). Een van de accountmanagers van Cadmes vroeg het Tacton-team eens te komen luisteren naar de ervaringen van dit bedrijf bij het ontwikkelen, leveren en onderhouden van haar producten.

We lieten het woord aan de klant: op welke manier worden hun producten gemaakt? En wat was voor hen de aanleiding om met Cadmes in gesprek te gaan? Ze kenden ons op dat moment immers alleen als reseller van SOLIDWORKS met expertise op het gebied van engineeringprocessen. Het antwoord was helder: “Op dit moment hebben we een aantal processen niet goed onder controle. Ons bedrijf verkoopt en biedt service voor lieren over de hele wereld en onze producten worden op twee locaties ontwikkeld. Produceren in twee verschillende landen, met twee verschillende (ontwikkel)culturen levert enorm veel faalkosten op. Onder andere doordat we onze verkooporganisatie de ruimte bieden om te veel specials te verkopen aan onze klanten. Het gevolg: onze inkoopafdeling moet deze specials ook inkopen. Daarnaast blijkt onze fabriek in het buitenland andere kwaliteitsnormen te hanteren in de productie. Hierdoor worden in de praktijk toch verschillende producten opgeleverd die eigenlijk identiek zouden moeten zijn. Onze servicemonteurs worden vanuit Nederland aangestuurd en die komen toch dikwijls onze lieren tegen die ze niet goed kunnen onderhouden. Ze wijken te veel af van onze bedrijfsstandaard.”

De afdeling Verkoop biedt vaak teveel ruimte voor het verkopen van maatwerk aan klanten.

Wat me hierin meteen opviel? De overeenkomsten met andere klanten van Cadmes die met hele andere producten toch vergelijkbare uitdagingen hebben. We spraken verder over de manier waarop engineering is ingericht, waarom de stuklijsten per productielocatie zo verschillend zijn en hoe de maak- en koopdelen worden uitgesplitst. Stel nu, dat we de producten en de bijhorende ontwerpregels van de producten van deze klant vastleggen in een configurator, waarbij we de verkooporganisatie een tool geven waarmee ze voor het grootste gedeelte ‘standaard’ oplossingen verkopen, wat zou daarvan het gevolg kunnen zijn? “Dat klinkt erg mooi, maar leg dat maar eens wat beter uit”, was het eerste antwoord hierop, “want onze verkopers zijn gewend om specials te verkopen.”

Heeft de klant altijd maatwerk nodig, of zijn we simpelweg te bang om 'nee' te zeggen tegen een potentiële klant?

Alweer een herkenbaar argument. Maar heeft de klant echt altijd een special nodig of zijn we simpelweg bang om nee te zeggen tegen een potentiele klant? Als we in staat zijn om heel snel een offerte te maken met een aantal (meer beperkte) keuzemogelijkheden, heeft de klant dat niet veel liever? De basis voor een gezonde discussie was gelegd.

Zoals u ziet, bleek in dit eerste kennismakingsgesprek dat er een goede match was tussen de uitdagingen van de producent van lieren en Cadmes. Er volgde nog een gesprek en een presentatie van de mogelijkheden. Een van onze business consultants hielp de productstructuur te beschrijven. Hierdoor werd snel inzichtelijk welke onderdelen eenvoudig gestandaardiseerd kunnen worden. Aansluitend hierop is een start gemaakt met het maken van de inrichting van de configurator.

Inmiddels zijn de eerste resultaten geboekt. En de veranderingen zijn merkbaar bij verschillende personen en afdelingen. Inkoop is in staat om meer standaard koopdelen te betrekken, hetgeen ten gunste komt van de prijs. Verkoop is in staat om sneller een offerte te versturen en heeft veel minder interactie nodig met engineering, inkoop en werkvoorbereiding, hetgeen veel tijd en dus ook geld oplevert. De marge op een groot deel van de producten is door deze andere manier van werken zelfs verdubbeld!

Het spreekt voor zich dat deze ervaring niet is opgetekend uit een paar pagina’s van mijn dagboek; de belevenissen bij deze klant namen ongeveer vier maanden in beslag.  Zit u zelf ook met een vraagstuk op het gebied van configureren? Download de whitepaper over CPQ of bel ons via 073 6456222.